Показы и просмотры на Авито: в чём разница

Показ на Авито означает, что объявление появилось в поиске или рекомендациях. Просмотр — что пользователь открыл само объявление. Поэтому 10 000 показов и 300 просмотров не противоречат друг другу: карточку могли много раз показать в ленте, но открыла её только часть пользователей.

Авито относит «Показы» в поиске и рекомендациях к верхней части воронки. Дальше идут просмотры объявления, контакты и уже затем результат, который продавец фиксирует сам: заявка, заказ или продажа.

Показ при этом не означает, что человек внимательно рассмотрел объявление. Карточка могла оказаться среди других предложений, но не заинтересовать пользователя. Просмотр тоже ещё не означает намерение купить: человек мог открыть объявление для сравнения цены, характеристик или просто из любопытства.

Что означают показы на Авито

Показы характеризуют видимость объявления до открытия карточки. Авито прямо указывает, что показатель относится к показам в поиске и рекомендациях и используется для оценки верхней части воронки.

Например, пользователь ищет диван и пролистывает ленту. Если среди предложений появляется ваше объявление, система может зафиксировать показ. Пользователю необязательно открывать карточку.

Отсюда главное ограничение этой метрики: много показов не означает много заинтересованных покупателей.

Показы полезны прежде всего для диагностики охвата. Если объявление получает мало показов, до оценки описания, галереи фотографий или призыва написать может вообще не доходить дело — пользователи редко встречают предложение на предыдущем этапе.

Причины недостаточного количества показов нельзя определять по одной цифре. Нужно последовательно проверить:

• активно ли объявление и прошло ли оно модерацию;

• правильно ли выбрана категория и заполнены характеристики;

• соответствует ли предложение запросам, по которым его должны находить;

• правильно ли указана география;

• есть ли сейчас спрос на товар или услугу;

• насколько велика конкуренция в выбранном сегменте;

• не изменились ли условия размещения или продвижения.

Из малого количества показов нельзя автоматически делать вывод, что Авито «урезал охваты» или применил какое-либо скрытое ограничение. Без дополнительных данных это только одна из гипотез.

Также не стоит воспринимать показы как точное количество уникальных людей. В открытом описании показателя Авито говорит о показах в поиске и рекомендациях, а не о числе уникальных покупателей. Поэтому фраза «объявление увидели 20 000 человек» по 20 000 показов будет слишком сильным выводом.

Что означают просмотры на Авито

Просмотр появляется на следующем этапе: пользователь открывает объявление и переходит внутрь карточки.

Именно здесь он уже может изучать остальные фотографии, характеристики, описание, условия доставки или оказания услуги и данные продавца.

Но просмотр всё ещё не равен заявке.

Человек мог открыть пять похожих объявлений подряд. Все продавцы получат просмотр, но контакт в итоге достанется одному из них — либо вообще никому.

Поэтому высокий показатель просмотров сам по себе ничего не говорит о продажах. Его необходимо сопоставлять хотя бы с контактами, а для бизнеса — ещё и с реальными целевыми обращениями и сделками.

Один человек может открыть объявление несколько раз

Здесь есть важный нюанс подсчёта. Авито в актуальных ответах поддержки указывает, что фильтрует действия ботов и «схлопывает» повторные открытия объявления одним пользователем. В тарифах с оплатой за просмотры площадка прямо называет оплачиваемые просмотры уникальными. В отдельных официальных материалах для услуг также уточнялось, что повторные просмотры в течение дня и действия ботов не учитываются.

Поэтому счётчик просмотров нельзя воспринимать как обычный счётчик загрузок страницы.

При этом не стоит самостоятельно переносить конкретное правило дедупликации из одного тарифа или категории на все объявления Авито. Способ подсчёта и условия оплаты могут зависеть от продукта, категории и действующих условий размещения.

Как связаны показы, просмотры и контакты

Правильнее воспринимать статистику как последовательность:

показ → просмотр → контакт → целевое обращение → сделка.

На каждом переходе теряется часть аудитории, и причины потерь разные.

Предположим, за одинаковый период объявление получило:

• 12 000 показов;

• 480 просмотров;

• 24 контакта;

• 8 целевых обращений;

• 3 продажи.

Доля переходов из показов в просмотры в этом условном примере:

480 / 12 000 × 100% = 4%.

А доля контактов от просмотров:

24 / 480 × 100% = 5%.

Эти две цифры отвечают на разные вопросы. Первая показывает, как часто показ объявления заканчивается открытием карточки. Вторая — как часто открытая карточка приводит пользователя к контакту.

Называть любую из них хорошей или плохой без контекста нельзя.

Как считать переход из показов в просмотры

Для диагностики можно самостоятельно рассчитать условную кликабельность объявления:

Просмотры / Показы × 100%.

Но использовать такую цифру как универсальный CTR для сравнения любых объявлений нельзя.

Во-первых, показатели нужно брать за один период и из сопоставимого среза статистики.

Во-вторых, результаты отличаются между категориями. Карточку квартиры, вакансии, подержанного автомобиля, смартфона и услуги ремонта пользователи выбирают совершенно по-разному.

В-третьих, на результат влияют регион, цена, сезон, конкуренция, характеристики предложения и место, где произошло взаимодействие.

В-четвёртых, показы Авито относятся не только к поиску, но и к рекомендациям. Поведение человека, который сам ввёл конкретный запрос, может отличаться от поведения человека, которому предложение встретилось в рекомендательной ленте.

Поэтому таблицы в интернете вроде «нормальный CTR на Авито — 3–5%» без разбивки по категории, региону, типу трафика и периоду мало пригодны для принятия решений.

Гораздо полезнее сравнивать собственные объявления при одинаковых условиях.

Например, десять предложений одной категории в одном городе за последние четыре недели. Если у девяти доля просмотров от показов находится примерно на одном уровне, а одно объявление сильно отстаёт, его уже имеет смысл разбирать отдельно.

Что означает разное соотношение показов и просмотров

Сами числа полезны только в связке.

Это именно диагностика, а не автоматическое определение причины.

Например, «много показов и мало просмотров» не доказывает, что виновато главное фото. Возможны и другие варианты: цена не соответствует ожиданиям аудитории, объявление попадает в слишком широкий спрос, изменилось соотношение показов из поиска и рекомендаций или предложение уступает соседним карточкам по важному параметру.

Поэтому нормальный анализ начинается не с решения «поменять фото», а с определения этапа, на котором произошла потеря.

Много показов, но мало просмотров: что проверять

Если показов достаточно, а карточку почти не открывают, длинное описание обычно не является первым местом для правок. До него пользователь ещё не дошёл.

Сначала нужно посмотреть на то, что человек видит непосредственно при выборе среди нескольких предложений.

Состав карточки в выдаче зависит от категории и интерфейса, но обычно критичны главное изображение, название предложения, цена и основные параметры, которые Авито выводит ещё до открытия объявления.

Задача не в том, чтобы сделать карточку «ярче любой ценой». Нужно понять, получает ли пользователь достаточно причин открыть именно её.

Главное фото

Первый кадр должен быстро объяснять, что продаётся.

Если в товарной категории объект занимает десятую часть фотографии, теряется на фоне комнаты или выглядит хуже соседних предложений, проблема проявится ещё до перехода в объявление.

Для услуг действует другая логика: красивый баннер сам по себе может собрать внимание, но не объяснить, чем конкретно занимается исполнитель. Поэтому изображение нужно оценивать не отдельно, а в контексте категории.

Цена

Цена одновременно фильтрует и привлекает.

Слишком высокая стоимость может снижать желание открыть предложение. Искусственно низкая цена способна, наоборот, увеличить просмотры, но привести не ту аудиторию и испортить конверсию дальше по воронке.

Особенно опасно оценивать успех только по просмотрам в моделях, где затраты зависят от них. Авито и сам приводил примеры, когда некорректно заниженная цена увеличивала количество просмотров и расходы, но не приводила к соответствующему росту продаж.

Поэтому задача не «получить максимальное количество просмотров», а привлечь людей, для которых предложение действительно подходит.

Заголовок и параметры

Заголовок должен однозначно описывать предложение, а характеристики — соответствовать товару или услуге.

Попытка получить больше показов за счёт слишком широкого описания предложения может дать обратный эффект на следующем этапе: объявление чаще встречается пользователям, но меньшая часть из них хочет его открыть.

Точное влияние отдельных элементов на ранжирование по одной карточке определить нельзя. Но их влияние на решение пользователя открыть объявление можно проверять экспериментально.

Как правильно проводить такой тест

Не меняйте одновременно фотографию, цену, заголовок и продвижение.

Допустим, после четырёх изменений доля просмотров выросла вдвое. Вы получили результат, но не получили знания: неизвестно, какое изменение сработало.

Нормальная последовательность другая:

1. выбрать сопоставимый период;

2. зафиксировать показы и просмотры до изменения;

3. поменять один значимый элемент;

4. накопить новый сопоставимый объём данных;

5. сравнить не только просмотры, но и контакты.

Последний пункт особенно важен.

Если новая обложка увеличила долю просмотров с 3 до 6%, но конверсия этих просмотров в контакты одновременно упала в три раза, улучшением это назвать нельзя. Карточка стала сильнее привлекать внимание, но слабее отбирать подходящую аудиторию.

Мало показов: почему бессмысленно начинать с переписывания описания

Если объявление почти не получает показов, проблема находится раньше открытия карточки.

В такой ситуации сначала нужно проверить само присутствие объявления в нужном спросе: правильность категории, характеристик и географии, статус публикации, соответствие предложения поисковому интенту, текущий спрос и конкурентность сегмента.

Для профессиональной работы полезно также сопоставлять несколько объявлений одного типа. Если просели сразу все предложения определённой категории, причина может отличаться от ситуации, когда потеряло показы только одно объявление.

Например, одновременное снижение у группы похожих карточек может совпасть с изменением сезонного спроса. Просадка одной карточки при стабильных соседних объявлениях заставляет искать различия именно в ней.

Платное продвижение способно увеличить доступный трафик, но запускать его только потому, что «просмотров мало», неправильно. Сначала необходимо понять, не находится ли проблема между показом и просмотром. Иначе дополнительные показы будут приводить к тем же слабым переходам.

Почему просмотры выросли после продвижения, а результат — нет

Такое вполне возможно.

Дополнительное продвижение может увеличить присутствие объявления в поиске и рекомендациях. Авито также предлагает ориентироваться на прогноз просмотров и затем смотреть, какая часть просмотров превращается в контакты.

Но само увеличение трафика не делает предложение конкурентоспособнее.

Допустим:

До продвижения

10 000 показов → 500 просмотров → 40 контактов.

После продвижения

30 000 показов → 900 просмотров → 42 контакта.

Абсолютное количество просмотров выросло на 80%. Если смотреть только на этот показатель, продвижение выглядит успешным.

Но доля просмотров от показов снизилась с 5 до 3%, а контактов почти не прибавилось.

По одному примеру нельзя установить точную причину. Однако уже понятно, что проблема не решается дальнейшим наращиванием одного только охвата. Нужно разбирать качество дополнительного трафика и само объявление.

Именно поэтому сравнение «было 500 просмотров, стало 900» практически бесполезно без показов, контактов и затрат.

Почему большое количество просмотров не всегда хорошо

Просмотры имеют ценность только в той мере, в которой двигают пользователя дальше по воронке.

Особенно это заметно в профессиональных моделях размещения, где в некоторых категориях и тарифах стоимость может быть привязана к уникальному просмотру объявления. Авито прямо описывает такие тарифы как оплату за уникальные просмотры с бесплатным размещением.

Если объявление получает много любопытных, но нецелевых открытий, цифра в статистике растёт, а экономика может становиться хуже.

Поэтому бизнесу важнее не максимум просмотров, а связка:

показы → просмотры → контакты → целевые обращения → сделки → стоимость результата.

У частного продавца задача проще: продать конкретную вещь. Но и здесь 100 просмотров без единого сообщения могут быть менее полезны, чем 20 просмотров от подходящей аудитории и один покупатель.

Как отличить проблему показов от проблемы объявления

Для этого необязательно знать внутренний алгоритм Авито.

Достаточно сравнить соседние этапы.

Если объявление почти не показывается, нужно разбираться с видимостью.

Если показы есть, а просмотров мало — с тем, как предложение выглядит до открытия.

Если карточку открывают, но не связываются — с самим предложением.

Если обращения идут, но сделки не происходят — дальнейшее увеличение показов и просмотров может вообще ничего не исправить.

Это более надёжная диагностика, чем оценка объявления по одному счётчику просмотров.

Не сравнивайте абсолютные цифры разных объявлений

У двух карточек может быть по 500 просмотров, но результат будет совершенно разным.

Первая получила 5 000 показов и 500 просмотров.

Вторая — 50 000 показов и те же 500 просмотров.

Количество просмотров одинаковое, но путь к этим просмотрам отличается в десять раз.

То же самое происходит при сравнении объявлений из разных регионов или категорий. Пятьсот просмотров для массового товара в Москве и пятьсот просмотров для узкоспециализированного оборудования в небольшом регионе нельзя оценивать по одной шкале.

Сравнение становится осмысленным, когда совпадают хотя бы основные условия:

• категория и тип предложения;

• регион;

• ценовой сегмент;

• период;

• сезон;

• наличие или отсутствие продвижения.

Поэтому собственная история объявления и группа действительно похожих предложений обычно полезнее любых универсальных «норм просмотров».

Где смотреть показы и просмотры на Авито

Набор доступной статистики зависит от типа профиля и интерфейса.

Авито сообщает, что профессиональным продавцам расширенная статистика доступна после верификации или ПРО-регистрации даже без отдельной подписки на тариф. В веб-версии присутствует воронка продаж и показатель «Показы» в поиске и рекомендациях; в мобильном приложении доступна расширенная статистика по объявлениям и общая сводка по просмотрам, расходам и контактам.

Поэтому инструкции вида «нажмите конкретно эту кнопку в этом месте» быстро устаревают. Для анализа важнее найти статистику конкретного объявления и проверить, какие показатели доступны вашему профилю сейчас.

У частного продавца, профессионального профиля и разных категорий набор аналитики может различаться. Если в вашем интерфейсе нет показателя «Показы», не стоит подменять его просмотрами — это разные метрики.

Как анализировать объявление без лишних действий

Начинайте не с вопроса «почему мало просмотров», а с показов.

Если показов недостаточно относительно сопоставимых объявлений и прошлых периодов, разбирайте видимость. Если показы нормальные, считайте, какая часть превращается в просмотры. Если переходов мало — проверяйте первый экран объявления. Если просмотров достаточно — переходите к контактам. Если контакты есть — смотрите, сколько из них стали реальными клиентами.

Так одна цепочка статистики отвечает сразу на несколько разных вопросов:

Показы: дают ли объявлению возможность быть выбранным?

Просмотры: выбирают ли его среди других предложений?

Контакты: убеждает ли открытая карточка сделать следующий шаг?

Продажи: приводит ли весь этот трафик к нужному результату?

Именно поэтому показы и просмотры на Авито нельзя использовать как взаимозаменяемые показатели. Они измеряют два последовательных, но совершенно разных этапа работы объявления.